10 cose che ho imparato sulla vendita nelle agenzie di comunicazione

Quando ho iniziato la mia attività imprenditoriale pensavo di saper vendere, me la tiravo ma i risultati non arrivavano… niente metodo, nessun KPI e sicuramente troppa boria nel presentarmi come un superfigo, una volta persino da un cliente che fatturava almeno cento volte me.

Un giorno, finalmente, un colpo di fortuna! Dopo aver preso un mucchio di mazzate (anche questa una fortuna 😉 ho incontrato le persone giuste, mi son messo a studiare e mi sono sbloccato. Molte nozioni utili le avevo ma, come capita con le cose che credi di sapere, e che in realtà non capisci, c’è voluto qualcuno che mi aiutasse e mi facesse riflettere davvero (se leggi il mio libro ne parlo spesso).

Il resto è stato esercizio, lavoro duro, crearsi dei parametri e, qualche volta, fare esperimenti un po’ azzardati.

Qui condivido le esperienze che mi hanno fatto crescere, se le avessi comprese quando avevo vent’anni avrei creato la più grande agenzia d’Italia.

1. La vendita è una tecnica e si impara

La mitologia del venditore naturale è una fesseria: certo avrai incontrato qualcuno più dotato di altri ma, come tutte le tecniche, la vendita si impara (da quelli bravi) e va esercitata continuamente. Insomma, può impararla anche uno come me.

2. Nella vendita B2B le persone sono più importanti delle aziende

Nel B2B i clienti non comprano i tuoi prodotti e difficilmente compreranno la tua azienda a meno che tu non sia un brand riconosciuto. Nella vendita B2B il cliente compra la fiducia nel fatto che tu per primo ti occuperai di fare in modo che il servizio sia consegnato impeccabilmente, che li seguirai se capitano casini, che sanno dove abiti e quindi possono venire a cercarti se non gli consegni quanto pattuito. 

3. La vendita non è una presentazione di catalogo

Ormai lo sanno anche le pietre, è inutile andare da un cliente e sciorinare un infinito elenco di prodotti e servizi… nella vendita ciò che conta è l’ascolto delle esigenze, anche non esplicite, soprattutto nella vendita di servizi complessi o prodotti custom.

Anche se un catalogo di prodotti pronti “in basso” può aiutare a vendere uno non tanto bravo.

4. La vendita si fa prima di incontrare il cliente

Se entri in una sala riunioni e non sanno chi sei, tanto vale che tu vada a mare a rilassarti perché sarà tutta in salita. Delle volte basta una email (ma devi essere davvero bravo) delle volte serve un brand forte, sempre e comunque funziona la tua autorità personale: prova a immaginare se tu fossi identificato come il massimo esperto italiano dei giunti per pavimentazioni industriali e ti chiamassero per risolvere un problema così specifico, magari dopo aver visto dei video e letto i tuoi articoli sulle riviste di settore… la tua vendita diventa una passeggiata.

5. Devi essere preparato, ma le soft skills e l’empatia fanno il grosso del risultato

Da sempre l’empatia, le competenze trasversali ma soprattutto l’ascolto attivo servono più della competenza tecnica. Quante volte mi sento dire da un cliente tecnico “i nostri prodotti li può vendere solo un ingegnere”, gli dico che hanno ragione e poi gli piazzo alle vendite un ex animatore turistico (scherzo, ma prima o poi ci riesco 😉

6. La tua etica e l’attitudine nei confronti della prosperità sono fondamentali per avere il successo che meriti

L’etica è fondamentale nel lavoro -spero tu sia d’accordo- ma se non credi puoi vederla come una strategia di lungo periodo: se freghi un cliente, o anche solo non consideri il suo bene, prima o poi ti ritorna.

Per quanto riguarda la prosperità, soprattutto noi italiani abbiamo un mucchio di preconcetti (ogni tanto mi piacerebbe essere cresciuto in una cultura protestante): questo “stato mentale”, assieme all’incapacità di chiedere ciò che meriti, può allontanarti dal benessere.

Mettendo insieme questi due aspetti ti rendi conto che puoi generare una vera prosperità solo se impari a vendere ciò che è meglio sia per te sia per il tuo cliente.

7. E’ difficile trovare commerciali per la tua azienda, ma nel tuo ufficio anche i tecnici possono diventare venditori

E’ più facile prendere un tecnico e metterlo a vendere o spigare al famoso animatore turistico come funzionano le tue macchine? Sono semplici entrambe se sai come farle, ma la prima è decisamente più veloce. Prendi un tecnico un po’ socievole, allenalo sulle soft skills (ascolto attivo, negoziazione, PNL, etc) e dagli degli obiettivi che siano di suo interesse (oltre al denaro, intendo) e mandalo dai clienti: in pochi mesi ti ritroverai con aumenti di ordini da parte di quei clienti che a te apparivano un po’ stanchi.

8. I clienti non sono tutti uguali, e alcuni non sono clienti anche se da fuori somigliano tanto

Soprattutto nei servizi, non è che se uno ti commissiona un lavoro lo puoi chiamare cliente. Un cliente è uno che ti contatta con una certa frequenza, non che ti dà quel singolo lavoro perché gli hai fatto un prezzo più basso del preventivo del concorrente che lui ha avuto buona cura di mostrarti. E poi è uno che ti aiuta a crescere, non che ti fa impazzire. Insomma, se anche somiglia a un cliente, parla come un cliente, odora di cliente, magari è un pacco.

9. La vendita nel 2019 sarà sempre più consulenziale e meno transazionale

Lo so, ogni tanto sembro un intellettuale. Ma non mi dire che non ti sei accorto che negli ultimi anni la formazione, l’interazione e l’esperienza sono diventati più importanti del prodotto stesso.

10. Non devi sfornare preventivi, devi studiare il budget assieme al tuo prospect

Se ti senti una stampante impazzita che produce preventivi inutili, forse è ora che tu riveda il processo di vendita. Dopo qualche anno a lamentarmi che mi chiedevano preventivi e poi sparivano, ho risolto creando un processo… se ti interessa, soprattutto se ti occupi di servizi, vai su noalpreventivo.com.